Verkaufen und verhandeln
Welcher Verkäufer wird erfolgreicher sein: der, der sein Produkt besser kennt oder der, der seine Kunden besser kennt?
Im Verkaufsgespräch kommt es entscheidend darauf an, den Gesprächspartner zu überzeugen. Dazu ist es wichtig, ihn richtig einzuschätzen. Zum Beispiel ist es häufig klug, in Entscheidungsphasen nicht zu drängen, sondern lieber herauszufinden, wie Entscheidungen beim Kunden normalerweise ablaufen. Darauf gilt es dann zu reagieren.
Hier einige Stichworte zum Aufbau eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs:
- Allgemeine Kontaktformel
- Eisbrecherformulierungen
- Kurzpräsentation
- Aktivierungsfragen
- Bei Widerständen: Verständnis
- Vorteilsargumentation
- Absicherung
- Nachmotivation
Seminare
Verkaufsseminare finden als interne Firmenschulungen nach Vereinbarung statt.
Ausgewählter Lektüretipp
Claudia Hammann
Stimme. Mehr Ausdruck und Persönlichkeit
Gräfe und Unzer, 1997
ISBN: 3774235740
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